Работа по процессу корпоративных продаж

Используйте лучшие практики и увеличивайте шансы успешно завершить сделку, следуя шагам процесса корпоративных продаж.

Работа по процессу предполагает ведение продажи по стадиям, начиная с квалификации. При этом в системе могут создаваться активности и открываться другие страницы. От результата выполнения активностей зависит, по какому сценарию процесс будет продвигаться далее.

Особенности работы по процессу:

• Все активности отображаются на панели действий в верхней части страницы продажи. Ответственный сотрудник получит сообщение в центре уведомлений и будет видеть задачи в своем расписании.

• Выполнить задачу можно непосредственно на панели действий через мини-карточку, либо перейдя на страницу задачи.

• Вы можете переходить от одной стадии процесса к другой в произвольном порядке. Каждая стадия может выполняться столько раз, сколько необходимо для ведения продажи.

• При переводе продажи по стадиям все невыполненные активности предыдущей стадии будут отменены, а на текущей стадии будут созданы все необходимые активности независимо от того, проходила ли продажа эту стадию ранее.

• После перехода продажи на конечную стадию вернуться к предыдущим стадиям нет возможности.

Детальную информацию о выполнении шагов процесса можно просмотреть в библиотеке процессов.

Запустить процесс корпоративных продаж 

Вы можете выбрать любой удобный способ запуска процесса корпоративных продаж. Например, если вы начинаете работу по новой продаже, рекомендуется запускать процесс из боковой панели либо из командной строки. В этом случае продажа будет создана в ходе выполнения процесса. Если же вы создали продажу вручную, но хотели бы продолжить дальнейшую работу по процессу, используйте действие на странице продажи.

Запустить процесс из боковой панели 

1. В меню кнопки боковой панели выберите действие Запустить процесс (Рис. 1).

   Рис. 1 — Запуск процесса из боковой панели

   

2. В открывшемся окне выделите процесс “Корпоративная продажа” и нажмите на кнопку Запустить.

   В результате будет запущен процесс корпоративной продажи. Отобразится страница новой продажи с подсказкой о том, что необходимо заполнить ее данные.

Запустить процесс из командной строки 

1. В командной строке введите команду “Запустить процесс”, а затем — название процесса “Корпоративная продажа” (Рис. 1).

2. Нажмите на клавишу Enter клавиатуры.

   Рис. 1 — Запуск процесса из командной строки

   

В результате будет запущен процесс корпоративной продажи, начиная с этапа квалификации. Отобразится страница новой продажи с подсказкой о том, что необходимо заполнить ее данные.

Запустить процесс со страницы продажи 

1. Откройте страницу продажи, по которой необходимо запустить процесс корпоративных продаж.

2. В меню кнопки Действия выберите команду Запустить процесс корпоративных продаж (Рис. 1).

   Рис. 1 — Запуск процесса на странице продажи

   

В результате по выбранной сделке будет запущен процесс корпоративных продаж, начиная со стадии, на которой в данный момент находится продажа.

Автоматический запуск процесса 

Процесс корпоративных продаж может запускаться в системе автоматически при переводе лида на стадию “Ожидание продажи”. Для этого должна быть установлена системная настройка “Запускать процесс продажи”

Стадии процесса корпоративных продаж 

Квалификация 

Квалификация является первым этапом в процессе корпоративных продаж.

На этой стадии необходимо проанализировать и уточнить потребность клиента, назначить ответственного и внести в систему всю информацию, которую можно получить по данной продаже.

• Определите и внесите в Creatio показатели BANT: Budget (бюджет), Authority (полномочия), Need (потребность), Timeframe (временные рамки).

• Укажите лицо, принимающее решение.

• Сформируйте тактику ведения продажи и корректируйте ее по мере работы.

Цель этапа 

Зарегистрировать новую продажу, подтвердить, что у клиента выделен бюджет,назначены ответственные исполнители, сформулирована потребность и определено время принятия решения о покупке. Согласовать дату и время проведения презентации.

Что происходит в системе 

Открывается страница продажи и создаются задачи:

• Связаться с клиентом, выяснить потребность, согласовать дату и время презентации.

• Подготовить презентацию.

Следующий этап 

Продажа переходит на стадию презентации.

Презентация 

Этот этап предназначен для презентации клиенту вашей компании и продуктов, которые вы предлагаете.

• Подготовьтесь к проведению презентации — выберите из базы знаний подходящую презентацию и дополните ее примерами, релевантными для данного клиента. Продумайте ответы на возможные вопросы клиента.

• Соберите список контактных лиц, которые будут присутствовать со стороны клиента, и определите наличие конкурентов.

• По результатам презентации свяжитесь с клиентом для уточнения оставшихся вопросов и получения комментариев.

• Внесите результаты встречи в Creatio и дополняйте данные на странице продажи по мере получения дополнительной информации.

Цель этапа 

Заинтересовать клиента презентацией вашей компании и продуктов, которые вы можете предложить. Внести в систему информацию о ее результатах.

Что происходит в системе 

Создается задача “Презентация”.

Следующий этап 

Продажа переходит на стадию коммерческого предложения.

Коммерческое предложение 

На этом этапе разрабатывается коммерческое предложение, максимально соответствующее требованиям клиента.

• Согласуйте дату и время передачи коммерческого предложения.

• Подготовьте коммерческое предложение, учитывая данные, полученные в ходе презентации и общения с клиентом, и утвердите его внутри компании.

• Презентуйте коммерческое предложение клиенту.

• Свяжитесь с клиентом, обсудите результаты презентации обсудите детали и условия сделки с целью достичь договоренностей, которые удовлетворят обе стороны.

• Когда клиент примет условия коммерческого предложения, переходите к оформлению и внутреннему согласованию договора.

Цель этапа 

Разработать коммерческое предложение, которое в полной мере удовлетворит потребности клиента, и перевести продажу на контрактацию.

Что происходит в системе 

Создаются задачи:

• Презентовать КП.

• Связаться с клиентом для получения комментариев и согласования КП.

• Подготовить и согласовать договор внутри компании.

Следующий этап 

Продажа переходит на стадию контрактации.

Контрактация 

На этом этапе договор передается клиенту, обсуждаются дополнительные детали и условия. После того как договоренности достигнуты и пакет документов готов, происходит подписание договора с клиентом.

Цель этапа 

Подписать договор с клиентом.

Что происходит в системе 

Создаются задачи:

• Отправить договор клиенту.

• Связаться с клиентом, уточнить статус получения договора и дату предоставления комментариев.

• Согласовать и подписать договор с клиентом.

После выполнения последней задачи процесс завершается, продажа переходит на стадию “Завершена с победой”. Отключается возможность изменять стадию продажи.

Результат 

В результате успешного прохождения стадии продажа завершается победой.

Завершение процесса 

Этап завершения является важной составляющей любой продажи, так как именно на этом этапе вы можете определить реальную сумму дохода и количество потраченных часов на работу по продаже. Внесение подробной информации о продаже позволит формировать аналитику выигранных и проигранных продаж и более эффективно планировать деятельность отдела в целом.

Вы можете завершить работу по процессу корпоративных продаж на любом этапе. Для этого достаточно выбрать одну из конечных стадий продажи:

• Завершена с победой — выберите в случае, если продажа завершена успешно. Например, вы подписали договор с клиентом. В этом случае проверьте актуальность информации на странице продажи, создайте заказ, запланируйте будущие активности по клиенту. Руководитель ответственного менеджера получит уведомление об успешном закрытии продажи.

• Завершена с проигрышем — выберите в случае, если продажа завершена неуспешно. Руководитель ответственного менеджера получит уведомление о неуспешном закрытии продажи.