Как работать с воронкой продаж
Воронка продаж – это аналитический инструмент, помогающий быстро определять и устранять узкие места в работе менеджеров и повышать лояльность клиентов от продажи к продаже. Применение воронки продаж позволяет разработать более гибкие методы ведения продаж, адаптируемые к потребностям каждого клиента.
Для достижения максимальной эффективности воронку продаж рекомендуется использовать всем подразделениям, связанным с продажами: отделу продаж, маркетинга, а также бренд-менеджерам и руководителям бизнес-направлений.
Менеджеру воронка продаж поможет получить наглядное представление о его работе в различных срезах:
•как быстро клиенты движутся по воронке;
•на каких стадиях они проводят больше времени;
•с каких стадий клиенты чаще всего выходят из воронки;
•какое среднее количество клиентов необходимо завести в воронку и провести по ней для выполнения плана продаж.
Руководитель отдела продаж с помощью воронки может не только контролировать ситуацию с продажами в компании, но также:
•выделять лидеров и аутсайдеров среди сотрудников как для текущего, так и для будущих периодов;
•прогнозировать динамику продаж;
•анализировать причины снижения и повышения количества продаж.
Для маркетолога воронка продаж наглядно отобразит:
•результаты привлечения, что поможет сопоставить эффект кампании и итога по продажам;
•результаты продаж по группам продуктов для планирования последующих кампаний;
•влияние маркетинга на повторные, партнерские и кросс-продажи.
Также данный инструмент поможет в планировании маркетинговых активностей для клиентов, которые находятся на разных стадиях воронки продаж.
Для анализа показателей могут быть настроены отдельные воронки по различным критериям: по ответственным, по типам продуктов и т. д. Также можно сравнвать показатели в разных воронках.
В bpm’online воронка продаж представлена отдельным блоком итогов. Подробно о его настройке рассказано в отдельной главе.
•Как просмотреть воронку продаж
Как просмотреть воронку продаж
Для просмотра воронки продаж:
1.В разделе [Продажи] откройте представление [Аналитика] по кнопке 
.
2.Перейдите на вкладку [Воронка продаж] или [Сравнение воронок].
По умолчанию в воронке продаж отображаются следующие стадии продаж:
•Квалификация
•Презентация
•Коммерческое предложение
•Контрактация
•Завершена с победой.
На заметку
Стадия продажи “Завершена с проигрышем” по умолчанию не отображается в воронке продаж.
Вы можете включить или исключить отображение определенных стадий в воронке продаж. Настройка отображения стадий продаж выполняется в справочнике [Стадии продаж].
Для настройки отображения стадий продаж:
1.Откройте дизайнер системы по кнопке 
.
2.Перейдите в справочник [Стадии продаж].
3.Чтобы стадия продажи отображалась в воронке продаж, поставьте признак [Да] в колонке [Показывать в воронке]. Чтобы исключить стадию из воронки — снимите данный признак.
4.Сохраните изменения.
По умолчанию на вкладке [Воронка продаж] отображается аналитическая информация о распределении продаж по стадиям для текущего пользователя в текущем месяце. Для каждого из элементов диаграммы подсчитывается количество продаж и сумма бюджетов продаж, что дает наглядное представление о потенциале всех сделок на данной стадии.
Высота элемента диаграммы соответствует количеству продаж, у которых на текущую дату актуальна определенная стадия. Продажи на стадиях “Завершена с проигрышем”, “Отклонена нами” и “Перевод на другой процесс” не учитываются.
Выберите удобный для вас срез, по которому вам необходимо анализировать воронку:
•По количеству — диаграмма отображает распределение продаж, начавшихся в выбранном периоде, по стадиям на дату завершения периода. Например, в воронке продаж на стадии “Квалификация” отображается количество продаж, у которых на детали [Стадии] указана стадия “Квалификация” и данная продажа попадает в выбранный для воронки период.
•По конверсии — диаграмма отображает, какой процент продаж перешел с той или иной стадии на последующую стадию в течение выбранного периода времени. В диаграмме отображаются все продажи, на детали [Стадии] которых есть записи за выбранный период. Значение показателя конверсии рассчитывается как отношение текущей стадии продажи к предыдущей. Например, на стадии “Квалификация” в воронке количество продаж равно 10. Конверсия стадии — 100%. На стадии “Презентация” количество продаж 4. Конверсия стадии рассчитывается как отношение стадии “Презентация” к стадии “Квалификация”, умноженное на 100%. В нашем примере конверсия стадии “Презентация” равна 40%.
На заметку
Если на верхней стадии воронки 0 продаж, то значение конверсии следующей стадии будет считаться как 100%. Например, на стадии “Квалификация” 0 продаж, то значение конверсии следующей стадии “Презентация” составляет 100%.
•К первой стадии — диаграмма отображает процент продаж на определенной стадии по отношению к стадии “Квалификация”. Процент продаж на стадии “Квалификация” всегда равен 100%. Например, в воронке продаж на стадии “Квалификация” в воронке количество продаж равно 10. Конверсия стадии — 100%. На стадии “Презентация” количество продаж 5. Конверсия стадии “Презентация” рассчитывается как отношение значения стадии “Презентация” к значению стадии “Квалификация”, умноженное на 100%. В нашем примере конверсия стадии “Презентация” равна 50%.
На заметку
Если стадия “Квалификация” не содержит данных, процент продаж на всех стадиях равен 0.
На вкладке [Сравнение воронок] отображаются два блока с воронками продаж: “По выбранным продажам” и “В целом по компании”. Воронка “По выбранным продажам” учитывает фильтры, установленные в разделе, а воронка “В целом по компании” строится независимо от этих фильтров.
Вы также можете создать новую панель итогов, на которой для сравнения рядом с воронкой продаж настроить блок итогов “График” с типом диаграммы “Воронка”, и отобразить на нем фактические суммы продаж на тех же стадиях, которые отображаются в воронке. Это поможет вам оценить возможности вашей компании по покрытию потребностей клиентов — бюджетов продаж, указанных в воронке.
Смотрите также
