Используйте эталонный процесс корпоративных продаж для успешного заключения сделок. Процесс основан на лучшей практике длинных продаж и подсказывает оптимальные шаги на каждой стадии сделки.
Бизнес-процесс корпоративных продаж предусматривает работу с разделами [Продажи], [Активности], [Контрагенты] и [Контакты].
Процесс начинается с этапа квалификации продажи и продолжает выполняться по мере работы по данной продаже. При этом изменяются стадии продажи. По ходу процесса в системе могут создаваться активности, от результата выполнения которых зависит, по какому сценарию процесс будет выполняться далее.
Процесс состоит из нескольких стадий, каждый из которых включает определенную последовательность шагов:
Анализируйте и уточняйте потребность клиента, опираясь на собранную в bpm’online информацию. На стадии квалификации внесите в систему всю информацию, которая имеется по данной продаже, подготовьте презентацию — система подскажет последовательность действий для успешного продолжения сделки.
Познакомьте клиента с продуктами и услугами вашей компании на стадии презентации, согласуйте с ним дату и время проведения презентации коммерческого предложения. Зафиксируйте результаты взаимодействия с клиентом в системе и подготовьте коммерческое предложение, максимально полно соответствующее требованиям клиента.
На стадии коммерческого предложения ознакомьте клиента с подготовленным документом, согласуйте все нюансы и приступайте к подготовке и внутреннему согласованию договора с клиентом.
При переходе на стадию контрактации договор передается клиенту и согласовывается с ним. На данном этапе обсуждаются дополнительные детали и условия. После того как договоренности достигнуты и пакет документов готов, происходит подписание договора с клиентом.
Вы можете проходить процесс последовательно, стадия за стадией. Также вы можете пропустить любую стадию либо вернуться к ранее выполненному этапу сделки, если это требуется в рамках продажи.
Далее в этой главе
•Как работать с процессом корпоративных продаж
