Используйте эталонный процесс корпоративных продаж для успешного заключения сделок. Процесс основан на лучшей практике длинных продаж и ведет менеджера по проверенному пути, подсказывая наиболее оптимальные шаги на каждой стадии сделки.
Какие разделы затрагивает процесс
Бизнес-процесс корпоративных продаж предусматривает работу с разделами: продажи, активности, контрагенты и контакты.
Старт процесса
Выберите удобный для вас способ запуска процесса. В зависимости от вашего выбора процесс может стартовать с этапа подтверждения интереса либо со стадии определения потенциала.
На этапе подтверждения интереса необходимо выяснить: определен ли у клиента бюджет, ответственные исполнители, есть ли четкое понимание потребности и определено ли время принятия решения о покупке.
На стадии определения потенциала необходимо принять решение о работе по продаже, выбрать ответственного менеджера.
Работа по процессу
Анализируйте и уточняйте потребность клиента, опираясь на собранную в bpm’online информацию. На стадии анализа потребностей система подскажет, какую именно информацию необходимо уточнить у клиента для успешного продолжения сделки.
Подготовьте материалы и познакомьте клиента с продуктами и услугами вашей компании на стадии презентации, а также зафиксируйте результаты показа в системе.
Повысьте эффективность продаж, направляя свои усилия только на ключевых участников сделки. На стадии определения ключевых контактов зафиксируйте в bpm’online список участников продажи, укажите их степень влияния.
После того как потребности клиента установлены, осуществляется переход ко стадии подготовки коммерческого предложения, которое должно максимально полно соответствовать его требованиям. На стадии презентации коммерческого предложения ознакомьте клиента с подготовленным документом.
Далее стартует стадия переговоров, на которой с клиентом обсуждаются дополнительные детали и условия. После того как договоренности достигнуты, происходит переход к стадии контрактации — подготовки окончательного пакета документов и подписания договора с клиентом.
Вы можете проходить процесс последовательно, стадию за стадией. Также вы можете пропустить любую стадию либо вернуться к ранее выполненному этапу сделки, если это требуется в рамках какой-либо продажи.
Далее в этой главе
•Как запустить процесс корпоративных продаж
•Как работать с процессом корпоративных продаж
•Стадия [Определение потенциала]
•Стадия [Определение ключевых контактов]
•Стадия [Подготовка предложения]
•Стадия [Презентация коммерческого предложения]
Смотрите также
На заметку
Детальнее возможности управления бизнес-процессами, включая инструменты для создания и изменения процессов, рассмотрены в отдельной книге.
