Воронка продаж помогает анализировать успешность сделок, чтобы своевременно находить узкие места в процессах работы отдела продаж и корректировать их. Вы можете оценивать конверсию между стадиями, полноту воронки, сравнивать воронки отдельных менеджеров или подразделений.
Настроить воронку продаж
По умолчанию в воронке отображаются следующие стадии продаж:
-
Квалификация.
-
Презентация.
-
Коммерческое предложение.
-
Контрактация.
-
Завершена с победой.
На заметку. Стадия “Завершена с проигрышем” по умолчанию не отображается в воронке продаж.
Вы можете включить или исключить отображение определенных стадий в воронке продаж. Настройка отображения стадий продаж выполняется в справочнике Стадии продаж. Порядок стадий в воронке продаж определяется значением поля Порядковый номер в справочнике Стадии продаж. Подробнее: Настроить стадии продаж.
Для настройки отображения стадий продаж в воронке:
-
Откройте дизайнер системы по кнопке
. -
Откройте раздел Справочники.
-
В группе “Продажи” найдите справочник Стадии продаж и откройте его наполнение.
-
Чтобы стадия продажи отображалась в воронке продаж, поставьте признак Да в колонке Показывать в воронке. Чтобы исключить стадию продажи из воронки — снимите данный признак.
-
Сохраните изменения.
Открыть воронку продаж
-
В разделе Продажи откройте представление Аналитика по кнопке
. -
Перейдите на вкладку Воронка продаж или Сравнение воронок.
Читать воронку продаж
На вкладке Воронка продаж отображается аналитическая информация о распределении продаж по стадиям.
Высота элемента диаграммы соответствует количеству продаж, у которых на текущую дату актуальна определенная стадия. Продажи на стадиях “Завершена с проигрышем”, “Отклонена нами”, “Перевод на другой процесс” не учитываются.
Выберите удобный для вас срез, по которому необходимо анализировать воронку:
-
По количеству — диаграмма отображает распределение продаж, начавшихся в выбранном периоде, по стадиям на дату завершения периода. Например, в воронке продаж на стадии “Квалификация” отображается количество продаж, у которых на детали Стадии указана стадия “Квалификация” и данная продажа попадает в выбранный для воронки период.
-
По конверсии — диаграмма отображает, какой процент продаж перешел с той или иной стадии на последующую стадию в течение выбранного периода времени. В диаграмме отображаются все продажи, на детали Стадии которых есть записи за выбранный период. Значение показателя конверсии рассчитывается как отношение текущей стадии продажи к предыдущей. Например, на стадии “Презентация” в воронке количество продаж равно 10. На стадии “Коммерческое предложение” количество продаж 4. Конверсия стадии рассчитывается как отношение стадии “Коммерческое предложение” к стадии “Презентация”, умноженное на 100%. В нашем примере конверсия стадии “Коммерческое предложение” равна 40%.
-
К первой стадии — диаграмма отображает процент продаж на определенной стадии по отношению к стадии “Квалификация”. Процент продаж на стадии “Квалификация” всегда равен 100%. Например, в воронке продаж на стадии “Квалификация” количество продаж равно 10. На стадии “Презентация” количество продаж 5. Конверсия стадии “Презентация” рассчитывается как отношение значения стадии “Презентация” к значению стадии “Квалификация”, умноженное на 100%. В нашем примере конверсия стадии “Презентация” равна 50%.
Сравнить воронки продаж
На вкладке Сравнение воронок отображаются два блока: “Воронка продаж — фильтр” и “Воронка продаж по компании”. “Воронка продаж — фильтр” учитывает фильтры, установленные в разделе, а “Воронка продаж по компании” строится независимо от этих фильтров. Для каждой из этих воронок вы можете дополнительно настроить фильтр по периоду.