Бизнес-процесс корпоративные продажи предусматривает работу с разделами Продажи, Активности, Контрагенты. Процесс состоит из этапа подтверждения интереса, а также нескольких последовательных стадий, каждая из которых включает определенный набор шагов. Вы можете проходить процесс последовательно, стадию за стадией. Также вы можете пропустить любую стадию либо вернуться к ранее выполненному этапу сделки, если это требуется в рамках какой-либо продажи.
Ниже рассмотрены способы запуска процесса, а также общие особенности его прохождения:
Кроме того, приведены детали выполнения каждой стадии процесса:
• Стадия [Определение потенциала]
• Стадия [Анализ потребностей]
• Стадия [Определение ключевых контактов]
• Стадия [Подготовка предложения]
• Стадия [Презентация коммерческого предложения]
Наконец, описаны варианты завершения процесса:
На заметку
Детальнее возможности управления бизнес-процессами, включая инструменты для создания и изменения процессов, рассмотрены в отдельной книге.
Процесс корпоративных продаж может быть запущен несколькими способами:
• При помощи действия [Запустить процесс], которое доступно в меню 
боковой панели (Рис. 81). При выполнении действия откроется дополнительное окно, в котором необходимо выбрать процесс “Корпоративная продажа” и нажать на кнопку [Запустить] либо дважды щелкнуть по нему мышью. В этом случае будет запущен процесс по новой продаже, начиная с этапа подтверждения интереса.
Рис. 81 — Запуск процесса из боковой панели
• При помощи команды [Запустить процесс] командной строки (Рис. 82). Для запуска процесса введите команду “Запустить процесс”, а затем — название процесса “Корпоративная продажа”. В этом случае будет запущен процесс по новой продаже, начиная с этапа подтверждения интереса.
Рис. 82 — Запуск процесса из командной строки
• При помощи действия [Запустить процесс корпоративных продаж] страницы продажи (Рис. 83). В этом случае процесс будет запущен по выбранной продаже, начиная со стадии, на которой продажа находится в данный момент.
Рис. 83 — Запуск процесса на странице продажи
На заметку
Если вы начинаете работу по новой продаже, рекомендуется запускать процесс из боковой панели либо из командной строки. В этом случае продажа будет создана в ходе выполнения процесса. Если же вы создали продажу вручную, но хотели бы продолжить дальнейшую работу по процессу, используйте действие на странице продажи.
Как правило, в ходе работы по процессу создаются активности, определяющие суть тех действий, которые нужно выполнить на каждом этапе. Список таких активностей доступен в разделе Активности, а также на вкладке [История продажи] страницы продажи. Вы можете выполнить шаг сразу же при его активации. Кроме того, вы можете отложить выполнение шага и вернуться к нему позже, открыв нужную активность (Рис. 84).
Рис. 84 — Открытие активности по процессу
Для выполнения активности, созданной по процессу, щелкните по одному из доступных результатов данного шага (Рис. 85). Как правило, при переходе активности в состояние выполненной активируется следующий шаг по процессу, а в случае отмены активности стадия досрочно завершается.
Рис. 85 — Выполнение активности по процессу
На заметку
Обратите внимание, что в ходе процесса отображаются только актуальные для процесса результаты активности. Например, при подтверждении интереса клиента на стадии анализа потребностей не отображается результат “Выставить счет”.
В ходе процесса могут также активироваться шаги, по которым активность не создается. Если такой шаг был отложен, то вернуться к его выполнению можно при помощи кнопки [Продолжить по процессу] на странице продажи (Рис. 86).
Рис. 86 — Продолжение работы по процессу
На заметку
Продолжить работу по процессу можно также из раздела [Журнал процессов]. Детальнее функциональность этого раздела рассмотрена в документации по бизнес-процессам bpm’online.
При выполнении некоторых шагов процесса в системе предусмотрены подсказки, которые помогут вам не упустить важной информации для успешного ведения продажи. Например, на стадии анализа потребностей на шаге выполнения активности по сбору данных о клиенте система порекомендует, на какую информацию необходимо обратить внимание. Нажмите на кнопку 
для того, чтобы подсказка отобразилась в дополнительном окне (Рис. 87).
Для того чтобы скрыть подсказку, нажмите на кнопку [OK] (Рис. 88).
При завершении всех шагов процесса в рамках какой-либо стадии продажи откроется отдельная страница для выбора дальнейшего действия (Рис. 89).
Рис. 89 — Выбор действия при завершении стадии продажи
Возможны также ситуации, когда нужно перейти к другой стадии продажи, не завершив шаги текущей стадии. Например, во время подготовки ко встрече перезвонил клиент и сообщил об изменениях в бюджете, которые требуют возврата к одной из предыдущих стадий. В этом случае выберите нужную стадию в поле [Стадия] страницы продажи и сохраните продажу. По процессу будут активированы шаги по новой стадии, а все незавершенные активности предыдущей стадии будут отменены.
На заметку
Каждая стадия может выполняться столько раз, сколько нужно для ведения продажи.
Данный этап является первым по процессу корпоративных продаж. Этап выполняется, если процесс был запущен из командной строки или боковой панели.
Цель этапа — подтвердить, что у клиента выделен бюджет, ответственные исполнители, сформулирована потребность и определено время принятия решения о покупке.
При запуске процесса создается активность “Звонок”, цель которой — связаться с клиентом и подтвердить интерес. Если интерес есть и клиент готов встретиться или другим способом получить информацию о ваших услугах, то на следующем шаге укажите предварительную дату и время встречи. После сохранения информации откроется страница новой продажи, на которой необходимо указать компанию-клиента, внести известные вам данные о продаже и выбрать следующую стадию.
На заметку
При необходимости вы можете перенести шаг процесса на удобное для вас время и вернуться к нему позже.
Дальнейший ход процесса зависит от того, как организованы продажи в вашей компании и кто из сотрудников запустил процесс.
• Если процесс был запущен менеджером и дальнейшую работу по продаже будет выполнять этот же сотрудник, выберите стадию “Анализ потребностей”. В этом случае ответственным по продаже будет указан текущий пользователь.
• Если процесс был запущен менеджером, но работу по продаже будет выполнять другой сотрудник (например, сотрудник контакт-центра регистрирует продажи и распределяет их по менеджерам), выберите стадию “Анализ потребностей”. Также укажите нужного ответственного по продаже.
• Если у вас в компании есть несколько направлений продаж и решение о работе по продаже принимает руководитель подразделения, укажите нужное направление продажи и выберите стадию “Определение потенциала”. В этом случае ответственным по продаже будет указан руководитель выбранного направления.
На заметку
Организационная структура вашей компании формируется в разделе [Пользователи]. Перечень направлений продаж и их руководители указываются в справочнике [Направления продаж].
Стадия [Определение потенциала]
Цель стадии — принять решение о работе по продаже и определить ответственного менеджера. Данный этап необходим, если в вашей компании существует несколько направлений продаж и решение о том, кто из менеджеров ответствен за ведение продажи, принимает руководитель соответствующего направления.
На стадии определения потенциала руководитель подразделения принимает решение о том, продолжить работу по продаже или отказаться от участия в сделке. В случае позитивного решения руководитель определяет сотрудника, ответственного по продаже.
Если направление продажи заполнено и по выбранному подразделению указан руководитель, то этому руководителю будет создана задача для определения ответственного по продаже. Если не выполняется хотя бы одно из этих условий, то в качестве ответственного по продаже будет автоматически указан текущий пользователь системы.
После того как ответственный по продаже определен, он получает право на чтение и изменение данных контрагента, который является клиентом по данной продаже, а также на чтение записей всех продаж, которые велись по данному контрагенту. Подробнее о правах доступа к записям системы вы можете узнать в главе [Права доступа].
Цель стадии — собрать информацию по клиенту и детализировать его потребности для успешного продолжения сделки.
В ходе выполнения стадии ответственному менеджеру создается активность, в результате которой необходимо собрать информацию о клиенте, например, историю развития компании и данные о ее ключевых контактных лицах.
После того как необходимая информация о клиенте собрана, в системе будет создана активность “Звонок”, во время которой необходимо связаться с клиентом, подтвердить интерес и согласовать дату и время презентации.
Для выполнения активности щелкните по одному из доступных результатов (Рис. 90).
Рис. 90 — Результаты звонка на стадии анализа потребностей
Если вы выберете результат “Перезвонить позднее”, будет создана повторная активность “Звонок”. Во всех остальных случаях стадия процесса будет завершена.
Цель стадии — презентовать компанию и те продукты, которые вы можете предложить клиенту. На данном этапе менеджер готовит презентацию с учетом данных о потребностях клиента, проводит презентацию и вносит в систему информацию о ее результатах.
В ходе выполнения стадии ответственному менеджеру создается активность по подготовке презентации клиенту. На этом этапе выберите подходящую презентацию для данного клиента из вашей базы знаний, продумайте возможные вопросы клиенту, подберите примеры для демонстрации, соберите список контактных лиц, которые будут присутствовать со стороны клиента, и определите наличие конкурентов.
Когда активность по подготовке презентации завершена, процесс переходит в режим ожидания сигнала от системы для продолжения выполнения шагов по процессу. Таким сигналом служит завершение активности “Провести презентацию”.
Дата проведения активности “Провести презентацию” может быть назначена заранее или установлена автоматически:
• Если продажа с самого начала велась по процессу, то дата и время проведения презентации будут соответствовать дате и времени, которые вы указали ранее на этапе подтверждения интереса.
• Если процесс был запущен по созданной вручную продаже, то активность “Провести презентацию” создается автоматически в момент завершения активности по подготовке презентации. Время начала созданной активности заполняется временем создания записи.
Отредактируйте время проведения презентации в соответствии с актуальными данными.
После того, как активность по проведению презентации завершена, процесс отобразит страницу продажи, где необходимо внести информацию по результатам презентации: добавить контактные лица, которые присутствовали, указать дальнейшую тактику продажи, заполнить информацию о продуктах, которые заинтересовали клиента, и т.д.
Дальнейший ход процесса зависит от результатов проведенной презентации.
• Если в ходе презентации обнаружилась новая информация о влиятельных контактах клиента, таких как собственники или лица, принимающие решения, перейдите на стадию [Определение ключевых контактов].
• Если в ходе презентации не была получена новая информация о ключевых контактах клиента, перейдите на стадию [Подготовка предложения].
Стадия [Определение ключевых контактов]
Цель стадии — определить ключевых участников сделки, чтобы принимать решения по продаже в соответствии с данными о влиятельных контактах клиента.
На странице продажи внесите информацию о контактах клиента, принимающих решение, и собственниках компании. Система позволяет управлять списком участников, указывать степень их влияния, лояльность и основные мотивирующие факторы.
Стадия [Подготовка предложения]
Цель стадии — подготовить предложение, которое максимально полно удовлетворит потребности клиента.
В начале данной стадии укажите, есть ли необходимость выполнить расчет коммерческого предложения (Рис. 91).
Рис. 91 — Выбор расчета коммерческого предложения
Дальнейшие шаги процесса зависят от вашего ответа.
• Если необходим расчет коммерческого предложения, в системе последовательно создадутся две активности: “Подготовить и загрузить расчет коммерческого предложения” и “Подготовить коммерческое предложение”. Вторая активность будет создана после того, как выполнена первая.
• Если расчет коммерческого предложения не нужен, в системе будет создана только одна активность: “Подготовить коммерческое предложение”.
При подготовке предложения вы можете рассчитать стоимость продуктов автоматически на странице продажи, а также сохранить документы в привязке к конкретной продаже. С помощью процесса визирования документов вы можете согласовать коммерческое предложение внутри компании.
Стадия [Презентация коммерческого предложения]
Цель стадии — презентовать клиенту подготовленное коммерческое предложение.
Ход процесса данной стадии зависит от результатов активностей, которые создаются по процессу.
1. В начале выполнения стадии создается активность “Подготовить материалы для презентации коммерческого предложения”.
a. Если активность выполнена, откроется страница продажи, где необходимо внести информацию о тактике ведения сделки по результатам обсуждения с руководителем.
b. Если активность отменена, стадия завершается.
2. После внесения необходимых данных на странице продажи в системе создается активность “Презентовать коммерческое предложение”.
a. Если активность перенесена, ход стадии возвращается к более раннему шагу и создается повторная активность “Подготовить материалы для презентации коммерческого предложения”.
b. Если активность выполнена или отменена, стадия завершается.
Дальнейший ход процесса зависит от результатов проведенной презентации коммерческого предложения.
• Если клиенту необходимо время для принятия решения или обсуждение условий сделки с целью достижения новых договоренностей, перейдите на стадию [Переговоры].
• Если презентованные вами продукты или услуги удовлетворяют потребности клиента, и он готов заключить сделку, перейдите на стадию [Контрактация].
Цель стадии — обсудить с клиентом детали и условия сделки с целью достичь договоренностей, которые удовлетворят обе стороны.
В начале выполнения стадии уточните тактику ведения продажи и дальнейшие шаги в переговорах. Зафиксируйте информацию на странице продажи: внесите новые данные, которые появятся в ходе переговоров, сильные и слабые стороны конкурентов для гибкого управления тактикой сделки. Затем укажите, есть ли необходимость обсудить с руководителем тактику переговоров (Рис. 92).
Рис. 92 — Выбор обсуждения тактики с руководителем
Дальнейшие шаги по процессу зависят от вашего ответа.
• Если обсуждение необходимо, откроется страница продажи, которую нужно заполнить данными по результатам обсуждения. Затем будет создана активность “Договориться о сделке”.
• Если в обсуждении нет необходимости, система сразу перейдет к шагу создания активности “Договориться о сделке”.
Когда активность “Договориться о сделке” будет выполнена или отменена, стадия [Переговоры] будет завершена.
Цель стадии — подготовить пакет документов и подписать договор с клиентом. Воспользуйтесь процессом визирования документов для того, чтобы сократить время на подготовку и согласование пакета необходимых документов.
В начале стадии создается активность по сбору информации для подготовки договора. После выполнения данной задачи будет создана активность “Подготовить договор”. Когда договор подготовлен, в системе создается активность по согласованию и подписанию договора с клиентом.
Дальнейшие шаги процесса зависят от результата активности “Согласовать и подписать договор с клиентом”.
• Если активность выполнена, стадия завершается, а на странице продажи поле [Стадия] автоматически заполняется значением “Завершена с победой” и становится недоступным для редактирования.
• Если документ требует дополнения, ход стадии возвращается к более раннему шагу и создается повторная активность “Подготовить договор”.
Продажа может быть завершена на любом этапе. Для этого достаточно выбрать одну из конечных стадий продажи:
• “Завершена с победой” — выберите в случае, если продажа завершена успешно. Например, вы подписали договор с клиентом. В этом случае проверьте актуальность информации на странице продажи и запланируйте будущие активности по клиенту.
• “Завершена с проигрышем” — выберите в случае, если продажа завершена неуспешно. Например, клиент отдал предпочтение конкуренту. В этом случае в поле [Причина закрытия] выберите “Победил конкурент”, а на вкладке [Тактика и конкуренты] укажите, кто из конкурентов является победителем.
• “Перевод на другой процесс” — выберите в случае, если потребность клиента изменилась или продажа изначально была неправильно классифицирована. Например, при уточнении потребностей выяснилось, что клиента интересуют продукты другого направления либо клиент относится к другому целевому сегменту. В этом случае закройте эту продажу и создайте новую, указав по ней актуальную информацию.
• “Отклонена нами” — выберите в случае, если вы прерываете продажу и отказываетесь далее сотрудничать с клиентом. Например, выяснилось, что на текущий момент вы не сможете удовлетворить потребности клиента.
На заметку
Детальнее возможности управления бизнес-процессами, включая инструменты для создания и изменения процессов, рассмотрены в отдельной книге.
